CONOCE LOS PRINCIPALES ERRORES AL QUERER CONSEGUIR CLIENTES
Encontrar clientes para el despacho legal es una de las tareas principales y una de las más preocupantes para el abogado. Especialmente para el que ejerce de manera independiente.
Una de las cosas que no se suele hacer, y que hace mucha falta, es salir de la comodidad del ejercicio legal y buscar clientes. En dicha búsqueda se tendrá que competir con miles de despachos que buscan personas que puedan estar necesitando un abogado. Algunos encuentran a dichos clientes, otros no. ¿Por qué?
Desde la perspectiva de marketing, hemos identificado 3 grandes errores que suelen impedir a las firmas legales encontrar nuevos clientes. Vamos a analizar cada uno de estos errores y plantear posibles soluciones.
ERROR #1: NO TIENES UN PERFIL DE CLIENTE
En varias ocasiones hemos conversado distintos abogados y les hemos hecho una pregunta: ¿quién es tu cliente?, la respuesta que muchas veces hemos recibido es: “cualquiera que necesite un abogado”. Tras esta respuesta, no es extraño que no funcionen las ventas. Es algo normal que una persona necesite un abogado en algún momento de su vida, pero eso no significa que la firma no deba de apuntar a un tipo específico de cliente.
Poniendo esta situación en un ejemplo más cotidiano, hablemos de autos. En cualquier momento, cualquier persona puede necesitar comprar un auto; bajo este escenario, ¿BMW apunta como cliente a cualquier persona que quiera comprar un auto o tiene un perfil de cliente determinado? o ¿Toyota anuncia sus nuevas flotas de autos en Twitter? Está claro que lo que estas concesionarias de autos buscan es vender la mayor cantidad de autos posible, pero siempre buscan venderle a un perfil específico de cliente y promocionando los autos a través de los medios (canales) en el que este tipo de cliente pueda visualizarlos. BMW tiene claro que sus clientes potenciales son personas con un NSE A o B y que tienen determinado estilo de vida, por ende la marca va a poner todos sus esfuerzos comerciales enfocados en este tipo de público. Si luego, algún cliente de un perfil distinto decide comprar un BMW, bienvenida sea la venta, pero la marca no va a dejar de enfocar sus esfuerzos en el perfil de su cliente habitual.
Para que un despacho pueda lograr tener nuevos clientes debe de hacer lo mismo. ¿Cómo se hace? El primer paso es que debemos de conocer nuestro servicio a la perfección, además de saber cuáles son los puntos fuertes de este servicio (que necesidades satisface) y cuáles no. Se debe de identificar en qué tipo de derecho (penal, laboral, etc.) se destaca el despacho y enfocarse en aquellos clientes que puedan necesitar dicho servicio. Por ejemplo, si el despacho tiene a especialistas en derecho familiar, destaquemos eso en nuestra web y distintas plataformas en donde se tenga presencia, para lograr que el público identifique que en la firma se es especialista en divorcios, herencia, custodia de menores, juicios de alimentos, redacción de convenios de separación, etc… Especializa tu mensaje en ese servicio. Dale mucha fuerza. Si alguien busca en Internet “Abogado de Divorcios”, haz que Google sugiera tu página porque está plagada de referencias al tema (testimonios, servicios, artículos, novedades jurídicas, casos de éxito, etc); esto se puede lograr con una buena gestión del contenido de nuestra web, cuidando de nuestros clientes y además con una correcta gestión del posicionamiento SEO. El mercado del derecho en el Perú es un mercado muy competitivo: especializarte es la clave.
ERROR #2: NO TIENES UN PLAN
¿Cómo tienes planeado buscar clientes? ¿Prueba y error? Si es así, te felicitamos, te estás moviendo. Si uno no se mueve, en el mercado, lo “comen”. Sin embargo, ¿sabes lo caro que puede ser implementar la prueba y error como estrategia de mercadeo?
Lo más efectivo es tener un plan de trabajo, poder “anticiparse al futuro”. Debemos de desconfiar de todas aquellas empresas que nos prometen “X” cantidad de clientes, “X” cantidad de vistas o “X” posición en Google. Cuando se elabora un plan de marketing no se está adivinando el futuro, pero se tiene mayor certeza y seguridad de cuáles son las mejores acciones a tomar como ejecución del plan.
Por ejemplo, un despacho legal que sea especialista en derecho corporativo, no tiene sentido que publique anuncios en revistas municipales, sino que sería más efectivo poner dichos anuncios en revistas o periódicos de la categoría economía o similares. En vez de anunciarte en Facebook, deberás de anunciar en LinkedIn. Cuando se tiene un plan de marketing se toma la decisión más beneficiosa para el despacho, se invierte mejor y se obtienen mejores resultados.
ERROR #3: EXPECTATIVAS POCO REALISTAS
Estamos en un mercado sumamente competitivo, debido a los más de 50,000 despachos que operan todos los días a nivel nacional. Eso sin contar a todos los abogados que brindan servicios en la modalidad de freelance, despachos unipersonales o desde casa. La tecnología y el mercado lo permiten.
Buscar participar de un mercado como el descrito obliga a invertir dinero en promocionarse, ya que la competencia va a hacer lo mismo. Si quieres que tu cartera de clientes siga creciendo, tienes que darte a conocer. Si no tienes visibilidad, otro abogado ocupará tu sitio.
Y es de aquí que parte el tercer error: tener expectativas poco realistas. Es muy frecuente en el mercado, la idea principal es que muchos despachos no desean hacer algún esfuerzo comercial o de promoción, y aún así exigen que ingrese un cliente nuevo a la cartera cada día.
Existen muchos casos, por ejemplo están los que no hacen ningún esfuerzo de promoción, también aquellos que crean una web en una plataforma gratuita con ciertas limitaciones. No se puede exigir que se compita de igual a igual con un despacho que sí ha invertido en su promoción o en su web. También hay quienes hacen una web profesional y no le dedican mantenimiento, ni suben contenido relevante periódicamente. La excusa es “yo ya he gastado en una buena web y espero que me rinda”. Esto no se objeta, pero muchos despacho han invertido lo mismo en una web, pero su buen rendimiento radica en la presencia que tienen en redes sociales, en la generación de contenido de impacto, y en otras herramientas de marketing que se utilizan. Si se quieren tener resultados, generar leads y que estos te generen clientes, se debe de invertir en una estrategia de posicionamiento y siendo asesorado por especialistas.